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ERP項目售前不規范，實施兩行淚

發布時間：2021-11-23 瀏覽次數：

導讀：什么樣的售前流程才算是一個標準呢？


在ERP項目中經常有這樣一種情況，售前流程混亂，不按標準執行，對客戶沒有深入的調研與分析，只為商務談判簽下合同為目標，最后草草地將售前成果交付與實施環節，往往處于售前挖下的坑實施填的尷尬情景。那么什么樣的售前流程才算是一個標準呢？

售前流程主要分為計劃與準備、需求理解分析、解決方案輸出、售前商務環節四個階段。

一、計劃與準備


計劃與準備階段主要接收銷售部門及本部門的銷售線索與決策，根據線索編制售前推進計劃，大致時間計劃及資源需求；

售前需求調研計劃與問卷編制，明確調研對象、問卷內容、以及關鍵客戶配合的工作內容；依據初步了解，結合企業已有現狀，編寫初步的項目建議書，內容包括項目背景、項目目標、技術解決方案、標準產品樣例等；

主要目標為：

1.銜接銷售建立的良好客戶關系，提高成單率；
2.建立清晰的售前工作計劃安排；
3.為下一階段提供專業性，說服性的材料。

二、需求理解與分析


根據約定的時間與客戶進行第一次交流，提交初步《項目建議書》，并進行方案講解。如有可能，需解釋公司的售前咨詢方法和項目推進路線，解釋工作重點、階段性成果和需要客戶提供的幫助；

根據《售前調研計劃》，進行相關部門和人員訪談，取得方案編寫所需信息，編寫《訪談紀要》提交客戶確認；調研完成后，對調研情況的整理和總結，編寫《售前調研總結報告》提交客戶確認，并約定下一次交流時間；

主要目標為：

1.進一步理解客戶需求背景、需求目標；
2.為下一階段解決方案提供需求相關材料支持。

三、解決方案輸出


根據《客戶需求訪談紀要》、《售前調研總結報告》進行需求分析，需求分析的重點是通過對客戶業務架構的梳理，編寫用戶需求用例；

根據需求分析進行解決方案的編寫，包括方案文檔和演示ppt文檔制作，有可能的話可進行演示系統的準備，然后約定時間與客戶進行解決方案的講解，與客戶進行方案探討，并整理客戶意見，對方案進行修改；

主要目標為：

1.將售前調研結果轉化為解決方案（非細節性）；
2.為下一階段投標&述標提供相關解決方案材料。

四、售前商務環節


售前商務環節中，客戶立項雖然是外部流程，但對于售前來說是非常重要的一環，銷售與售前應盡可能爭取為客戶提供《項目立項申請報告》；

在客戶招標準備環節，銷售與售前應力爭為客戶提供《項目招標書》和《項目招標評分標準》，給競爭對手設置相應的商務、技術障礙；

項目招投標階段，購買招標書、編制投標計劃、標書編制、演示PPT和演示系統準備、簽字蓋章、裝訂與封裝、投標、述標、項目開標；

預中標后，將會進行商務和技術談判，售前技術支持人員主要參加技術協議的談判和起草，并為合同準備技術方案附件；

主要目標為：

1.將方案轉化為標書，并完成述標；
2.為下一階段實施提供相關交接材料。
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